Keterampilan Manajerial

 

Lobby & Negosiasi

 

Lobby dan Negosiasi

·         Lobby: serambi depan, ruang tunggu, koridor.

·         Berasal dari para Lobbyist di Parlemen AS yang mempengaruhi keputusan anggota Parlemen.

·         Negosiasi: latin “Negotior” arti sederhana “berusaha”.

·         Bagi awam negosiasi berarti: tawar menawar, debat, penyelesaian masalah, percakapan sekeliling meja, dll.

 

Negosiasi adalah …

·         … suatu metode untuk mencapai kesepakatan dengan unsur-unsur kooperatif dan kompetitif.

·         …metode adalah serangkaian langkah-langkah yang harus diikuti menurut cara atau aturan tertentu.

·         … kesepakatan adalah ikatan kesepahaman dari masing-masing pihak untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu.

·         …kooperatif berasal dari keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan.

·         …kompetitif berasal dari keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi pihak mereka.

·         Ilmu Negosiasi adalah ilmu tentang fakta, sedangkan seni negosiasi adalah seni tentang manusianya.

·         … suatu bentuk pertemuan antara 2 (dua) pihak atau lebih, yaitu antara pihak “kita” dan pihak “mereka” dengan sasaran tercapainya suatu tujuan.

·         … proses penawaran & pertukaran kepentingan

·         … adanya sesuatu yang ingin kita peroleh dari adanya sesuatu yang ingin kita tawarkan.

·         … sebuah proses pertukaran, kita mendapatkan apa yang kita inginkan dan pihak lawan mendapatkan hal yang sama.

·         …bukanlah sisi negatif dari manajemen, bahkan mungkin merupakan bagian terpenting peran manajemen.

Kebutuhan, Keinginan & Harapan

·         Kebutuhan adalah tingkat terendah, jika tidak ada kemungkinan untuk bisa mencapai hal ini sebaiknya mundur.

·         Keinginan adalah posisi yang dianggap layak dan dapat diraih dengan strategi negosiasi yang baik.

·         Harapan adalah apa yang diharapkan untuk diraih, tidak mustahil tetapi hanya mungkin dicapai bila kita melakukan pendekatan yang tepat atau lawan bertindak gegabah

Tujuan Negosiasi

·         Tujuan Negosiasi adalah untuk meraih seluruh kebutuhan kita, sebagian besar keinginan kita, dan beberapa bagian harapan kita.

·         Bukan tentang menang kalah, melainkan tentang tercapainya kesepakatan yang memuaskan kedua pihak

·         Semua pihak menang (win-win) tetapi salah satu pihak menang lebih banyak

Kunci Negosiasi

·         Memastikan bahwa semua tema yang ingin kita negosiasikan tercantum dalam agenda.

·         Memastikan bahwa tema-tema yang tidak kita harapkan jangan sampai muncul atau kita harus dapat membalasnya dengan efektif kemudian membuangnya.

·         Untuk memastikan apa yang diharapkan oleh lawan kita melalui pembicaraan, jika mungkin ini harus mencakup kebutuhan, keinginan dan harapan kita.

·         Untuk memastikan bahwa strategi yang kita inginkan diikuti dengan baik dalam tahap pendahuluan maupun dalam tahap berhadapan dengan lawan

Iklim Negosiasi

·         Sebuah suasana yang tercipta pada saat dilakukannya negosiasi.

·         Mungkin tidak mengenal kompromi > lamban & membosankan > dingin & resmi > ramah & hangat

·         Rentang waktu untuk membentuk iklim negosiasi pendek, bahkan sangat pendek > beberapa detik atau beberapa menit saja

Iklim Negosiasi

·         Gunakan 5% waktu negosiasi untuk mencairkan suasana atau memecah kebekuan (Ice Breaking)

·         “ Tidak ada kesempatan kedua untuk kesan pertama “

·         Iklim yang harus diciptakan :

Ø  Ramah

Ø  Penuh Kerjasama

Ø  Lancar

Ø  Bersifat Transaksional (Bisnis)

Tahap-tahap Negosiasi

·         Eksplorasi.

·         Penawaran.

·         Tawar menawar.

·         Penyelesaian

·         Pengesahan

Taktik Negosiasi (Lobbyist)

·         Beristirahat

·         Menetapkan Batas Waktu

·         “Buka-Tutup Kartu”

·         Intermediasi

·         Pertemuan informal

·         Mengundang Keterlibatan Pihak Ketiga sebagai Penengah secara Informal.

Aspek Penting Negosiasi

·         Komunikasi

·         Persepsi

·         Emosi

·         Kekuasaan

·         Kewenangan

·         Pengaruh

Kemampuan Utama Negosiator

·         Menciptakan Iklim yang Menyenangkan

·         Mempersiapkan Strategi dengan matang

·         Mampu untuk memuaskan pihak lain, sambil mendapatkan apa yang kita inginkan.

·         Memilih dan menyajikan penawaran tertinggi yang dapat dipertahankan

·         Mengadakan tawar-menawar yang menguntungkan

Hambatan Negosiasi …!

 

Apa yang dikatakan belum tentu didengar

Apa yang didengar belum tertentu dimengerti

Apa yang dimengerti belum tentu diterima

Kita tidak pernah tahu persis apa yang didengar, dimengerti atau diterima oleh mereka !!!

Apakah Anda Seorang Negosiator…?

TIPS NEGOSIASI…..

·         Dengan keterampilan negosiasi yang baik, tidak diperlukan pengetahuan terlalu banyak tentang pokok persoalan.

·         Dengan melibatkan tim dalam pembicaraan bisa mengganggu negosiasi.

·         Seorang negosiator adalah seorang pemimpin dalam kelompoknya.

·         Semakin dekat negosiasi dengan batas akhir, semakin baik

·         Buatlah pihak lawan merasa nyaman

·         Ikuti terus agenda lawan dalam sebuah negosiasi

·         Negosiator yang baik adalah seorang pendengar yang baik.

·         Tawaran pembuka harus didasarkan pada perkiraan persyaratan yang logis atas suatu pencapaian yang mungkin.

·         Tujuan negosiasi adalah untuk membuat kesepakatan

·        Jangan sekali-kali beranggapan bahwa tawaran pembuka anda terlalu tinggi atau terlalu rendah.

·         Jangan mengalah sebelum anda memastikan kemenangan.

·         Hindari pertanyaan yang menjebak dan membingungkan lawan.

·         Seorang negosiator harus mempunyai kemampuan untuk mengatur siasat.

·         Perhitungkan biaya hanya bagi sesuatu yang tercantum dalam pengajuan.

·        Sebuah penawaran awal dari lawan harus diteliti dulu apakah terdapat kesalahan atau sesuatu yang diklarifikasi.

·         Seorang negosiator harus memperhatikan tawaran awal lawan secara rinci.

·         Negosiator yang baik baik mampu berhasil tanpa dukungan tim kerjanya.

·         Jika lawan mendesak maka kita harus lebih bersikeras lagi

·         Negosiator yang baik adalah mereka yang berpengalaman dibidangnya, berkemampuan pengamatan yang tinggi serta belajar dari pengalaman.

·         Untuk hanya menjadi seorang penanya yang baik tidak dituntut keterampilan khusus